2021年底，我所在的蜀山支公司在合肥各机构中率先完成了65万元安责险的季度销售任务。尽管数额不高，但我和我的同事们从中摸索出了销售安责险的正确方法，建立起了销售信心。我把整个销售过程复盘下来，分享给大家。
安责险是什么？
安责险全称是“安全生产责任保险”。2014年，“国家鼓励生产经营单位投保安全生产责任保险”首次被写入《安全生产法》；2021年新《安全生产法》又做出补充，明确“属于国家规定的高危行业、领域的生产经营单位，应当投保安责险”；并对高危行业、领域生产经营单位未能按规定投保安责险的，规定了具体的经济处罚。
这一规定使安责险成为继机动车第三者责任强制保险、船舶油污损害民事责任保险、旅行社责任保险等之后的又一个强制性责任保险。强制实施安责险，是积极发挥责任保险社会管理职能的具体示范，也反映出国家对保险业深度参与安全生产领域风险防控的殷切期待。回顾安责险发展历程，背后既有强烈的用户需求驱动，也有保险业在供给创新方面积极担当的自我要求。对于保险公司而言，这是全面推动安责险非常宝贵的政策机遇。
安责险的投保主体是生产企业，主要保障参保企业因生产安全事故导致人员伤亡产生的经济赔偿责任，赔偿范围包括：人员死亡赔偿金、伤残赔偿金、事故救援费、医疗费、第三者财产损失赔偿金及法律费用等。
安责险与工伤保险是补充关系。企业投保安责险后，员工在工作中因安全生产事故或相关事故导致伤亡，在获得工伤保险补偿后，还可获得安责险的赔偿金。安责险与一般商业保险存在替代关系。企业投保安责险之后，可不再重复投保涉及人身赔偿责任的其他商业险种；安责险还承担在一般商业险中被列为除外责任的“投保企业的重大过失责任”和“违反安全法规的行为”，对事故伤亡人员赔偿遵循“无过错责任”原则；当参保企业无法进行事故善后赔付时，保险公司可直接向事故伤亡人员进行赔付。
我们做了哪些销售动作？
我们机构接到四季度安责险的销售任务是65万元。相比其他机构，我们规模小、人数少，法人客户资源相对有限。起初几天开任务分解会的时候，大家热情都不是很高，一度还有些消极。不过有句话说得好：“办法总比困难多。”这种低迷情绪并没有持续太久，很快我们就行动起来，在安责险推动中主要做了以下三件事。
一是尽快熟悉产品，深入开展业务学习。我们在团队内部积极开展安责险业务学习，分营销、承保和理赔三个模块。营销模块主要包括需求分析和保源拓展；承保模块包括险种（条款、费率）、政策（管控、条件）、服务（安全预防、防灾防损）、报价（建议书）等，熟悉了解安责险特点，并和相关险种（雇主责任险、意外险等）进行对比，对不同行业（尤其是高危行业）安责险业务，匹配企业信息进行大致报价，形成保险方案及建议书初步模板；理赔模块主要包括对理赔案例进行分析研讨，关注企业出险后如何引导进行理赔，规范理赔流程及相关申请材料等。这一次，我们的业务培训工作做得非常扎实，要求安责险项目组四位同事要对上述关键知识点进行反复学习，进行技能比拼和话术对练，确保熟练掌握。
二是多管齐下，多方拓展客户资源。首先，我们筛选出机构现有续保客户，如雇主责任险、建工意外险等可转化为安责险的客户，由服务经理与客户联系拜访、宣导培训、跟进成单；其次，我们筛选出辖区内相关保源客户清单，与涉及高危行业的潜在客户进行多次联系沟通，开展政策及产品宣导；同时，我们积极拜访联系辖区内应急管理厅、城市管委会、建设主管部门，请求联合开展对企宣导，通过政府增信扩大投保覆盖面；我们团队还针对机构全员开展了安责险内部宣导，制定激励方案，鼓励同事们充分挖掘自身保源，对意向客户由商团团队负责及时跟进对接。
三是借助外力，加强渠道拓客。不局限于直接客户资源，我们还积极借助渠道力量进行业务拓展，主动拜访多家经纪及代理公司，加强和中介渠道的联系。具体做法是带着产品介绍、方案建议书等，走访合作中介机构，进行宣导培训，同时也积极承诺对于与中介机构有合作意向的客户，由我们负责提供详尽的安责险专场培训。在方案、价格及服务方面，给予中介渠道一定优惠，鼓励其拓客积极性。
我们做对了什么？
复盘整个销售过程，有如下心得体会：
首先，要结合自身特点进行重点行业跟进。
安责险市场广阔。据不完全统计，全国高危行业、领域共有322.5万家企业，仅高危行业领域投保安责险的年度市场规模预计将达1000亿元。然而，客户需求还有待培养和发掘，市场竞争也极度激烈。
我们借鉴华为营销的“饱和攻击”策略，明确把所有的资源和注意力，都聚焦在关键领域的突破上。在国家安全立法规定的“矿山、危险化学品、烟花爆竹、交通运输、建筑施工、民用爆炸物品、金属冶炼、渔业生产”等八类高危行业中，我们没有追求面面俱到，而是聚焦选择相对比较熟悉的“建筑施工行业”作为推广安责险的突破口。针对建工行业的风险特点和需求，我们使用公司开发的专门的建工安责险条款，同时在购买建工安责险的行业企业中锁定有楼宇工程、市政工程、室内建筑、厂房工程等的企业客户，进行重点跟进。事实证明，我们聚焦某个具体行业的打法，较好地体现了专业性，并实现了一定的规模效应。
销售过程中，我们也发现：在建工安责险成为法定保险之后，建工安责险的投保率大幅提升。客户认可它被赋予更多的风险管理功能，在风险评估、事故隐患排查、保险大数据等方面，对安全生产管理起到较大辅助作用。而建工意外险，已被市场熟悉并占据较大市场份额，很多地区、企业在防范安全生产风险时，依旧只认可相对主流的建工意外险。可预期的是，建工意外险将出现改进创新，产品形态将更灵活、更具个性化，未来建工安责险和建工意外险这两个产品将形成互补、并存的局面。
其次，要结合客户痛点积极引导保险需求。
总结下来，我们在向客户推荐安责险时，经常会遇到客户的三类主要疑问：一是“你们这个产品确实挺好的，但是我们不需要，或者不是刚需”；二是“市场上各类保险主体都有安责险业务，同质性很强，为什么我要选择你们公司进行投保”；三是“我已经投保了意外险、雇主责任险，是否还有必要投保安责险”。
我们对客户的疑问始终坚持欢迎的态度，因为客户疑问的背后，其实蕴藏着客户的真实需求。如果能很好地解释这三类疑问，我们就能有效满足客户的真实需求，进而推动成交。
对于疑问一，我们需要弄清楚客户拒绝的原因到底在哪里。当客户说“我不需要”时，不管是出于真实情况或只是借口，销售员都不要急于反驳，对客户的想法表示理解，并认真倾听客户的真实想法。在清楚客户拒绝的原因后，可以举一些具体政策、案例等，适当谈一些安责险能够带给客户的实际利益，引起客户兴趣，争取谈话机会，再根据具体情况做出应对。
比如我们会按照国家安全立法来进行政策解释，并补充明确企业投保安责险是安全生产标准化、安全生产诚信等级评定的必要条件，是取得安全生产许可证的重要参考。安责险作为双向强制保险，不仅要求高危行业、领域的生产经营单位自身必须投保安责险，还要求承保机构必须为投保企业提供事故预防服务；参保企业可以免费获得保险机构提供的风险评估、隐患排查、事故预防、安全培训等服务。对于企业而言，这里既有政策强制性，又让他们对专业保险公司帮助加强全流程风险管控有了实质的期待。
对于疑问二，客户想了解的其实是我们能在哪些方面给他带来更好的服务和优惠。我们会主动跟客户表达我们在价格、保额、服务等方面的综合优势。通过分析列举一些具体的承保、事故预防、理赔服务案例，并用数据说话，侧重强调公司在安责险这一领域的专业性、权威性、市场覆盖率及增值服务等。
比如我们的服务包括：对于安责险，公司建立了统颁安责险事故预防服务信息管理系统——“安全工厂”平台，同时与各权威第三方服务机构合作，协助投保单位开展以下服务：安全生产宣传教育培训；安全风险辨识、评估和安全评价；安全生产标准化建设；生产安全事故隐患排查；安全生产应急预案编制和应急救援演练；安全生产科技创新、装备研发推广应用等；对于上述每项服务内容都做出具体详尽的说明。
对于疑问三，其实这个问题很好，说明客户已经有了安责险的潜在需求，但是需要我们更深入一些，将客户潜在需求与产品特性进行匹配，给客户一个积极购买的理由。
一般遇到这类问题，我们会明确安责险相较于其他险种的优势，包括事故预防服务更多、保险责任更全、财务成本更优、风险转嫁更佳等。在投保目的方面，安责险强调“补偿与预防并重”，更看重事故预防服务；而工伤保险等主要看重补偿，在预防方面的功能略弱。在保险责任方面，保障范围不仅包括企业从业人员，还包括第三者的人员伤亡和财产损失，以及相关救援救护、事故鉴定和法律诉讼等费用，同时具备很强的事故预防功能。在财务成本方面，安责险可免交安全生产风险抵押金，且责任险保费可增值税抵扣、税前列支，意外险则为税后列支。在风险转嫁方面，安责险可全面转嫁企业赔偿责任及处理事故的相关费用，而工伤保险仅能保障基本赔偿，意外险仅负责员工人身伤亡，被保险人在获得意外补偿后，还可向企业继续索要赔偿，企业财务成本进一步增加。
在开展客户拜访时，我们通过拜访前强准备、过程中不断询问等方式，预测客户可能提出的问题及客户对风控的需求。我们牢记客户需求一定是可以被引导和开发出来的。说自己不需要的，反而可能是非常好的准客户，他们并不是不需要，只是还不清楚产品利益及优势，没有意识到自己对产品的需求。所以，在遇到客户说“我不需要”时，销售员一定不能轻易放弃，而要先通过倾听和询问，探知客户的真实痛点和挑战，想办法开发出他们的需求，通过对客户需求的准确回应，给出解决方案，实现成交。
最后，要结合客户需求进行方案量身定制。
尽管是相同的保险条款，但由于客户特点和需求不尽相同，我们会针对性地做出客制化的保险解决方案。在拿到客户项目资料时，我们会认真发掘、询问和确认客户的真实需求，根据项目实际及风险情况，给予客户相应的专业投保建议，并把相关风险防控服务做在前面。
比如，某家企业工人从事机械加工类工作，但工种较多，有车工、钳工、焊工等，针对这类多工种情况，我们会和企业密切沟通，分析以往风险案例和出险概率，对于不同工种制定不同的保额方案；再如，鉴于工程建设项目中各工种调动频繁、用工流动性大等实际情况，制定类似工种打包处理的投保方案。
一路走来，当我们把每个销售动作都做到位，把能够接触到、发掘到的客户都服务好，体会到我们是在诚恳地为客户提供专业且适合的保险服务时，就会拥有无比的信心，而我们的客户也会用期待的目光迎接我们。此时，销售成功的机会就出现了。